やる気(モチベーション)を引き出す「損失回避」の使い方

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やる気(モチベーション)を引き出す「損失回避」の使い方

人間が生み出す成果は「やる気」次第と言っても過言ではありません。やる気さえあれば部屋の掃除を隅から隅まで毎日綺麗にすることができます。

 

勉強であれば、日本最高峰である東京大学に入学することも可能です。お金持ちになろうと思えば、やる気さえあればなることができます。役者やお笑い芸人、プロスポーツ選手など夢の職業に就くことも夢で終わりません。

 

ただ、90%以上の人はやる気がでないことを理由にして行動にうつすことすらできません。また、行動にうつしたとしても長続きしません。

 

やる気をださせる「与えるインセンティブ」

 

インセンティブとは、簡単に説明すると「人に行動させる刺激」です。専門的な説明をすると「外的動機づけ」となります。

 

ちなみに、似通った言葉にモチベーションがあります。モチベーションは「内的動機づけ」「自発的動機づけ」という意味になります。

 

話を戻しますが、インセンティブには2つの使い方があります。まず1つ目の使い方としては、ご褒美を与えることで人に行動してもらう方法です。

 

例えば、あなたが自分の子どもに社会に出てから通用するようにプレゼンテーション能力を高めておいてあげたいと思うとします。

 

しかし、子どもはまだ小学生です。無理やり大人のやり方を教えても子どもはやりたがりません。では、どうしたらそのような能力を身に付けさせてあげられるのか考えてみてください。

 

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では、1つの考え方を記します。子どもに1冊のノートを渡してください。どんなノートでも構いません。魔法のノートだと言って渡してください。そのノートに、欲しい玩具があったら商品名と欲しい理由を書くように伝えるのです。

 

そして、その理由があなたが納得できるような文面であれば購入してあげてください。ただ、「皆が持っているから欲しい」などの理由では説得力が著しく欠けています。

 

実際に社会に出たときに、上司にそのような理由でプレゼンしても確実に却下されることは間違いありません。なぜその玩具で遊ぶと良いのかと言う理由に説得力がなければいけません。

 

例えば、このゲームの主人公を育てると毎日が楽しい。毎日が楽しいと勉強にも身が入ると言った理由であれば購入してあげても良いかなと思えます。

 

このようにインセンティブを与えることによって、論理的な説得術を楽しく自然と体得させることができるようになります。

 

やる気をださせる「奪うインセンティブ」

 

2つ目のインセンティブは、奪うことで人に行動させる使い方があります。例えば、小学生の子どもに遊んで放置したままにしてある玩具を子ども自身で片付けさせる習慣を身に付けさせたいと思うとします。

 

その場合、片付けなかったら捨てることを子どもに伝えてください。それで片付けなかったら本当に捨ててください。残しておいてはいけません。

 

捨てたと言った玩具がどこからか出てきてしまうと、子どもは親の言葉を信用しなくなります。捨てたと言っておきながらどこかに隠しているだけに違いないと思うようになってしまいます。

 

すると、奪うインセンティブの効果は半減してしまいます。本当に捨てるから子どもは本当に捨てられてしまうと思うので自然と片付けるようになるのです。

 

やる気の出る最強の方法

 

前述した2つのインセンティブは別々で使い分けることができます。しかし、2つのインセンティブを組み合わせると人にモチベーションを与える最強の方法になります。

 

実は、人は心理的に「与えられる」よりも「失う」ことのほうが遥かに恐れます。この感情を「損失回避」と言います。

 

損失回避を体感するために面白い選択肢が2つあります。2つの選択肢の1or2のどちらかを選んでください。

 

 1.必ず1万円を報酬として得られる
 2.50%の確率で2万円の報酬を得られるが、50%の確率で0円

 

こちらの選択肢の場合、ほとんどの人が1を選びます。では、次の選択肢はどうでしょうか。こちらの選択肢は、2万円を先に報酬として貰っていることが前提となります。

 

 1.必ず1万円を失う
 2.50%の確率で2万円を失うが、50%の確率で2万円を失わない

 

こちらの選択肢の場合、不思議と2を選ぶ人がほとんどになります。しかし、よく考えてください。どちらの選択肢でも手元に必ず1万円が残るか、50%の確率で手元に2万円残るかまったく残らないことになります。

 

結果は全く同じになる選択肢なのです。にも関わらず、先に報酬を得てから失う場合は1円も失いたくないという感情になるのです。

 

損失回避の利用方法

 

このような心理を理解したうえで、あなたに当てはめることができるとモチベーション(やる気)を自在に操ることができるようになります。

 

例えば、女性であれば欲しいバッグを購入してから目標を達成しなかったらバッグを質屋に売ったり捨てたりすると自身で決めてください。そのように決めれば、最強のモチベーションになります。

 

そのほかにも、あなたのお子様に行動させたいのであれば、欲しいモノを購入する前に行動させたい約束をして購入してあげてください。ただし、約束を破ったら購入したモノを捨てる条件を必ず付け加えてください。

 

そのほかにも、あなたが経営者で社員にやる気をださせたいのであれば、先にボーナスを上げてください。ただし、成果を出さない場合はボーナスをカットすることを事前に説明しておけば効果は絶大です。

 

実際に与えた報酬を奪う時はかわいそうに思うかもしれません。しかし、損失回避のインセンティブ思考を取り入れることで最高のモチベーションを与えることができるのです。

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篠田蔵之介

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